[ITW] Rougegorge – Graziella Marchese

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Interview de Graziella Marchese, Directrice client omnicanal chez RougeGorge Lingerie

L’enseigne ROUGEGORGE

  • 1,4 million € de CA incrémental généré sur la saison AH19
  • 1€ investi = 12,90€  de marge incrémentale
  • 32% des clientes digitalisées désormais identifiables sur le site

 

Retailers : Interview de Graziella Marchese, Directrice Client Omnicanal chez RougeGorge Lingerie

 

  • Présentez-nous la marque Rougegorge :

 

RougeGorge Lingerie est une marque française fondée en 1992 par Phildar et a ensuite pris son envol. Elle est devenue RougeGorge en 2010 et a entrepris un grand plan de développement avec la création de son site e-commerce en 2013 et l’agrandissement du réseau physique : aujourd’hui le parc comprend plus de 240 magasins en France et en Belgique.  Notre promesse est claire : rendre notre savoir-faire corsetier et notre expertise accessibles à toutes les femmes.

 

  • Quels étaient vos enjeux lorsque vous avez fait appel à Advalo ? 

 

En 2018, RougeGorge avait pour projet de se doter d’un outil qui permettrait d’appréhender le parcours client omnicanal. Après plusieurs rencontres, nous avons choisi Advalo, car l’outil nous paraissait être le bon et on avait la conviction que l’on allait être bien accompagné durant le projet et dans le run. On ne s’est pas trompé ! Advalo a su s’adapter à la taille de notre entreprise et de notre équipe et a mis à notre disposition toutes les compétences nécessaires pour que le projet soit un succès. 

 

  • Comment Advalo a répondu à votre problématique ? 

 

Dans un premier temps, nous avons travaillé sur la connaissance client, la compréhension de son parcours omnicanal. C’était déjà une belle étape pour RougeGorge de connaître les impacts en magasin de chaque action lancée quel que soit le moyen de contact.

 

Dans un deuxième temps, nous avons gravi une grande marche en  fidélisation. Nous utilisons les différents algorithmes d’Advalo pour cibler de la manière la plus pertinente nos opérations.

 

L’objectif est simple : investir le mieux possible pour obtenir la meilleure performance sur notre fichier client. Sur ces actions, les résultats sont impressionnants avec des taux de transformation multipliés par plus de 2.

 

En plus des ciblages, la personnalisation des contacts nous a permis d’envoyer moins de communication mais avec de meilleurs résultats ! La combinaison ciblage / personnalisation est très efficace.

 

Le dernier sujet abordé grâce à Advalo est l’acquisition. L’amélioration de notre connaissance cliente nous a permis de mieux cibler, sur les bonnes périodes, et avec des outils que nous n’utilisions pas auparavant, comme les lookalikes sur les réseaux sociaux, sur des périodes commerciales bien précises. La campagne Soldes a permis de recruter presque 2 fois plus de clientes, avec un coût d’acquisition plus faible de 37% !

 

  • Quelles sont les prochaines étapes avec Advalo ? 

 

Maintenant que tous les basiques sont en place, que nous avons travaillé la majorité des scenarii fidélisation et acquisition, il est temps d’accélérer ! 

 

Nous souhaitons augmenter drastiquement les contacts personnalisés pour passer à 50% des contacts envoyés. La cliente sait que chaque contact est pertinent et cohérent avec ce qu’elle recherche. Nous souhaitons aussi accélérer sur les temps de contact que l’on pourrait appeler triggers, pour coller au parcours client individuel : être moins dans le marketing massif et plus dans l’ultra personnalisation en utilisant tous les moyens de contact que nous avons à notre disposition. 

 

En acquisition se profile un test de display personnalisé que nous avions jusque là repoussé. L’objectif est d’accroître rapidement le volume de nouvelles clientes recrutées sans dégrader ni le coût d’acquisition ni la qualité cliente. Bel objectif !  

 

  • Pourquoi recommander Advalo ? 

 

Je recommande Advalo d’abord pour l’outil et l’adaptabilité de cet outil des reportings aux problématiques client. 

 

Mais aussi pour l’équipe ! Nous avons un vrai partenariat, nous travaillons main dans la main pour obtenir la meilleure performance possible. Les équipes commerciales et techniques nous connaissent, nous accompagnent, et sont force de proposition. Un vrai avantage en cette période où l’agilité est indispensable dans notre quotidien. 

 

Graziella Marchese
Directrice Client Omnicanal chez RougeGorge Lingerie


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Ce que fait la plateforme advalo pour votre secteur d’activité

Le Cas Client

 

A PROPOS DE ROUGEGORGE

 

Marque française, reconnue depuis 25 ans pour son savoir-faire corsetier, RougeGorge propose à ses clientes des ensembles de lingerie et de bain dans une large gamme de tailles. Fort de son réseau de 235 magasins en France et 11 en Belgique, l’enseigne lance en 2013 son site e-commerce qui totalise aujourd’hui plus de 4 millions de VU par an.

 

DES ENJEUX MARKETING PHARES POUR L’ENSEIGNE

 

En choisissant la solution Advalo, la marque ROUGEGORGE souhaitait répondre à 5 grands enjeux :

 

1- Recruter plus de nouvelles clientes pour augmenter la taille de la base

 

2- Optimiser les campagnes d’acquisition en tirant parti de la donnée client

 

3- Augmenter l’activation client en améliorant la pertinence des canaux utilisés et des messages envoyés

 

4- Optimiser leur conversion grâce à des recommandations hyper-personnalisées

 

5- Détecter et accompagner chaque intentionniste jusqu’à la conversion

Graziella Marchese, Directrice Client Omnicanal Rougegorge

"Notre choix s'est porté sur Advalo du fait du professionnalisme mais aussi du pragmatisme de l'équipe et de l'outil. Cela correspondait parfaitement à nos besoins et à la taille de notre équipe [...]"

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"Je recommande Advalo d’abord pour l’outil et l’adaptabilité de cet outil des reportings aux problématiques client, mais aussi pour l’équipe ! Nous avons un vrai partenariat, nous travaillons main dans la main pour obtenir la meilleure performance possible. Les équipes commerciales et techniques nous connaissent, nous accompagnent, et sont force de proposition. Un vrai avantage en cette période où l’agilité est indispensable dans notre quotidien."

Graziella Marchese, Directrice Client Omnicanal Rougegorge

Communiqué de presse

RougeGorge génère une marge incrémentale de 12€90 pour chaque euro investi grâce à Advalo

Marque française reconnue depuis 25 ans pour son savoir-faire corsetier, RougeGorge propose à ses clients des ensembles de lingerie et de bain. Fort de son réseau de 235 magasins en France et 11 en Belgique, l’enseigne lance en 2013 son site e-commerce qui totalise aujourd’hui plus de 4 millions de visiteurs uniques par an. Afin de répondre à ses principaux enjeux marketing, la marque a fait appel à Advalo pour augmenter son chiffre d’affaires en développant une stratégie autour de trois axes : l’acquisition de nouveaux clients, la fidélisation et la transformation des intentions d’achat détectées sur leur site ecommerce.

 

Exploiter les datas pour recruter de nouveaux clients via des campagnes d’acquisition optimisées

 

Avec la période des soldes en ligne de mire, la marque RougeGorge souhaitait capitaliser sur ce temps commercial fort pour acquérir de nouvelles clientes à fort potentiel. L’enjeu était d’optimiser les campagnes d’acquisition en tirant parti de la donnée client déjà acquise par l’enseigne. S’appuyant sur la base de données des “acheteuses soldes” de l’année précédente et en identifiant les profils dits “jumeaux” sur Facebook/instagram, Advalo a ainsi pu optimiser le ciblage et les recommandations produits pour proposer les articles les plus populaires chez RougeGorge. Cette approche a permis de générer des résultats bien supérieurs par rapport à une campagne de soldes “classiques”. En comparaison, la solution proposée par Advalo a généré un nombre de clics 2,3 fois plus important et a permis d’attirer 80% de clients supplémentaires sur le site multipliant presque par 2 le chiffre d’affaires de l’opération. Par ailleurs, ce ciblage a permis de réduire de 37% le coût 

d’acquisition client.

 

Des canaux de communication et des messages plus pertinents pour fidéliser et augmenter la valeur client

 

Pour augmenter cette valeur client, l’objectif était d’améliorer la pertinence des canaux utilisés et des messages envoyés, et d’optimiser leur conversion grâce à des recommandations hyper-personnalisées. En ciblant la période de la Saint-Valentin, l’un des plus gros temps forts de l’année pour l’enseigne, Advalo a permis de booster les performances des campagnes CRM en individualisant chaque newsletter thématique, grâce à la personnalisation. Pour ce faire, Advalo a proposé d’établir une différenciation des audiences cibles en identifiant les besoins de chaque cliente avec la catégorie de produit mise en avant. Une fois opéré, la stratégie mise en place par RougeGorge et Advalo consistait en la rédaction de newsletters hyper-personnalisées en fonction de ces appétences. Cette campagne de ciblage affinée a ainsi permis d’augmenter de 4,4% le chiffre d’affaires par acheteur soit un CA incrémental observé de 140 000 € sur la période.


Un accompagnement de chaque intention d’achat vers la conversion

 

Avec la plateforme Advalo, RougeGorge est en mesure de détecter chaque intention d’achat sur le site web et de l’accompagner jusqu’à la conversion. La réconciliation des données offline et online a permis d’obtenir le meilleur taux de conversion possible, afin de suivre le parcours omnicanal de chaque cliente et la reconnaître sur le site, qu’elle soit loguée ou non. 

De cette manière, des processus automatisés ont pu être mis en place afin de relancer chaque cliente intentionniste de manière personnalisée en adaptant le timing d’envoi aux délais d’achats observés.

 

RougeGorge réitère sa stratégie pour la Saint-valentin 2021 et s’appuie sur la plateforme Advalo pour gagner en pertinence et en efficacité

 

Pour capitaliser sur le temps commercial fort que représente la Saint-Valentin 2021, RougeGorge exploite des modèles de marketing prédictif en proposant ‘le produit idéal’ à chaque cliente parmi la sélection Saint-Valentin. Le modèle d’intelligence artificielle permet de détecter dans la base de données, les clients les plus appétents aux univers produits créés par l’enseigne pour l’occasion (glamour, chic…). Enfin, les hommes ne sont pas oubliés par l’enseigne : la Saint-Valentin est l’occasion d’acquérir de nouveaux clients hommes, et la plateforme Advalo permet d’aller cibler les profils similaires aux acheteurs hommes de l’année passée sur les réseaux sociaux en leur proposant les produits les plus populaires.

Je recommande Advalo d’abord pour l’outil et l’adaptabilité de cet outil des reportings aux problématiques client mais aussi pour l’équipe ! Nous avons un vrai partenariat, nous travaillons main dans la main pour obtenir la meilleure performance possible. Les équipes commerciales et techniques nous connaissent, nous accompagnent, et sont force de proposition. Un vrai avantage en cette période où l’agilité est indispensable dans notre quotidien.” 

 

Graziella Marchese,

Directrice Client Omnicanal chez RougeGorge Lingerie.